上海一家做了7年的青少年编程指导机构“傲梦编程”也做不下去了，7月5日，创始人袁哲栋已发表致歉信，并透露自己背上了巨额债务，正在寻求有能力接手学员和员工的公司。

哎！创业太难了！

2018年末，这位在江苏省张家港市经营学科指导行业多年的本地人在遇到行业天花板之后，开始将自己的业务转换，尝试向体育指导领域进军。“本来只是想说作为一个扩大业务来做，但开始后逐渐发觉这个范畴非常大，而且上手感觉来的很快，于是就逐渐全部投入进来做这个事情了。”

到今年初，飓风体育在张家港已经形成了7店2馆的布局，这个主营青少年篮球指导的招牌其成长能力令人印象深刻。尤其需要注意到的是，张家港属于国内的三线城市，体育指导这个大概念作为一个整体实际上才刚刚触及这一层级的范畴，而飓风体育已经有了不错的先发长处。

“如何在下沉范畴中建立一套迅捷的成长方式”，这是於健在过去三年一直在摸索的问题，在他看来，体育指导在中国的下沉范畴空间巨大，但同时因为范畴环境，消费艺术，产品要素的不同，必然要找到一条不同于一二线大城市范畴的成长路径。

飓风体育旗下JFEY招牌赛事。

下沉范畴：原始与机遇

用户需求端：

体育指导意识刚刚觉醒，未形成刚需；

产生购买行为的结果需要招牌去主动触及；

缺乏同类产品的比较，无招牌认知度；

产品形态端：

产品形态原始，单一，非常依赖教练个人的认知与能力；

缺乏有效的产品结构，没有满足各类体育指导需求的产品矩阵；

产档次量无从把控，缺乏产品的质量制度；

管理模式端：

招生模式简单粗暴，缺少多元通路，无数据思维；

教学配合缺失，没有一套成型且制度的配合体系；

教销一体；

幅度过小，作坊式管理思维；

针对这些特点，於健和飓风体育的成长逻辑就是“如何从整体上塑造一套可以降维覆盖的管理逻辑”让机构得以在下沉范畴快速成长。

下沉范畴与先发长处

现阶段飓风体育整体的在籍学生人数超过1500人，其子招牌，主打幼儿体育范畴的智体园也已经开始扩大店面数量，并将作为其后公司成长的主力招牌。由于疫情的影响，整个招牌实际的管理时间只有一年多。能够在这样短的时间内完成门店和学员数量的大幅增长，其背后的核心原因在于於健和他的合伙人团队的“自带体系”。

在成立飓风体育之前，於健与他的合伙人已经积累了完善的青少年指导机构的管理管理经验。“整个从指导角度来讲的话，管理模式是一样的，内部管理这一块我们在组织架构，业务流程及报酬体系上作了调整。范畴和产品我们前期做了一些调研之后，做了调整。总的来说，其实就是在之前的学科类的制度上做了调整的，以它为模板框架来做了飓风。”於健这么回顾他在体育指导领域创业的起步阶段。

这种“万事俱备”起步看似偶然，但如果考虑到下沉范畴的特点，它其实给了有志于从事青少年体育指导的创业者与投资人很好的启示。中国的下沉范畴虽然整体很大，但具体到每个三四线城市其范畴实际很小，这意味着每一个城市留给各个机构占领范畴的时间窗口非常短，甚至可以说，像四五年前一二线城市的一家机构从单点逐步积累经验，缓慢扩张的情况将不会在未来的下沉范畴中出现。

“双减”政策已经将体育指导的重要性推及全中国的家长，体育指导范畴经过过去十几年的摸索也已形成一些固定的行业规律，同时传统的学科语培行业因为整改释放了大量的管理管理人才，这三点都将极大的缩短下沉的体育指导范畴快速成熟。因此，创业团队有一套成熟的管理管理体系，“降维”快速覆盖范畴，这种现在看来的“先发长处”其实将会迅速成为一种基本能力要求。

於健的即时目的是在张家港本地形成市区层面全覆盖，在籍学员数达到2000人，这意味着飓风体育和智体园的门店几乎覆盖掉了城市的核心社区。下一步他们准备尝试向其他城市扩大，在这个拓张的过程中，寻找城市级别的协作方将会是重点。

自上而下，融媒推广

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对于下沉范畴的城市来说，体育指导还是一个刚刚进入的新鲜事物，整个范畴的供需两端都在摸索之中。因此，不同于已经成熟的学科和语培类指导招牌，消费者对于体育指导机构的招牌几乎没有认知，这是困难也是机遇，如果某一招牌能率先大面积的占领用户心智，便能抢占先机。

应对这一点，於健设计出了一套独特的自上而下的“融媒推广+活动聚焦+赛事”中心范畴招牌推广方式。

如果说活动和赛事都是比较常见的推广方式，那么“融媒推广”这一下沉范畴的特色通路现阶段还没有太多的机构重点尝试，而这也是飓风体育突破常规的方式之一。

当下，国内下沉范畴城市中的各类市级媒体往往会成立融媒体中心（传媒集团），覆盖了电视、广播、报纸、网站、自媒体矩阵、线上直播等一系列媒体整合资本。这一中心对于当地消费群体的覆盖及转化能力实际上不低于我们所熟知的各类大型的互联网中心，同时资本可以打包，其在招牌的推广成本上也有长处。

在一个早期范畴，通过融媒体对潜在的消费群体进行全覆盖，在范畴预算足够的情况下，其实是一个事半功倍的方式。举例来说，於健选择与融媒体达成全年战略协作，主要表现为早高峰时段的冠名，线上线下大型活动的输出，虽然即时内效果不明显，但随着时间的积累，对于招牌效应的体现是全方位的。

而结合了更多的融媒体推广手段后，虽然整体规划的成本报价不菲，但效果便是张家港的家长们只要说起体育就能想到本地有飓风体育这个招牌。

除了机构自己组织的活动外，飓风也和当地文旅单位形成了战略协作，除了相关业务的管理管理外，大型商业赛事，线下融媒活动，基本都有飓风的身影，融媒体在城市各地所举行的活动也成为了飓风体育线下活动的一个重要载体，配合上飓风每天的媒体覆盖，对招牌和直接招生的效果是异常明显的。

2021【飓风来袭·打出名堂】年终盛典。

在形成了初步招牌效应后，飓风体育在当地就具备了竞争门槛，后续的范畴费用实际上是在不断降低的。“就范畴推广来说，今年（2021年）的线下广告预算，除了融媒体的全年战略协作和院线的投放外，其他基本都取消了，取而代之的是把更多的预算放在了赛事活动和社会公益上；说到公益，我们每年会投入大量的人员物力去做这个事，包括贵州沿河的篮球入课堂，防疫抗疫的志愿者配合，各类灾情的捐款捐物，拥军活动等等，把体育与公益活动相联接，体现体育的内涵与精神是我们公司一直追求的一个目的。”创始人於健说到。

从2021年开始，於健便尝试降低各类的广告推广费用直至最后取消，把更多的资本用在组织活动和赛事上，并且准备在今年推出月度的赛事活动。

智体园门店活动。

人才培养

“飓风体育核心创始团队都是跟着我干了五六年的人，每个业务板块都有人负责。”在於健看来，他的机构能够在十几个月的时间建立出这样一个基本盘也在于核心的业务位置上是一支非常成熟的团队。

但他也面临着用人的难题，机构高速成长必然需要大量教练与分销人员的支撑，而下沉范畴的体育指导从业人才的招聘和培养环境却并不乐观。於健表示，像张家港这样的城市实际上既缺乏优秀的年轻教练员，同时由于范畴幅度，实际上教练职位也不会很多。对于年轻人来说，这样的情况对于他们选择体育指导教练这样一个职业来说并不友好，大城市会是更好的选择。

而具体到飓风体育本身，由于他们是当地的头部机构，在招聘上虽然有较大的竞争力招到更好的教练，教练的职业稳定性也高，但这也提出了另一个管理障碍——如何让好的教练保持职业动力，进一步成长。

为解决公司一系列用人的问题，於健准备在下一步同时启动两个规划。一方面他开始落地与江苏省以外其他省市的师范和体育类院校毕业生人才输送上的协作，预计很快这个课题就可以批量为他输送懂“体育”或者懂“指导”的应届毕业生。从进入体育行业的创业伊始，他就有意识的积累这类可以协作的资本以备企业日后的成长所用。

同时，於健也在公司内部开始一项类似于“管培生”的计划。“如果说今年我只有一个公司管理计划要落地，首先我是打算把招聘或者叫入职的方式做调整。”在他看来，他要打破过去有一轮轮面试的常规做法。他在今年要把符合一定制度的人员快速，大量的招进来，直接进到公司大的指导池，通过公司基础制度和具体业务条线的指导后，新人尽快的进入到做业务阶段，通过具体的业务表现再“选留用”合适的人。“这样其实大大的减少了我们在招聘上的内耗和用错人的隐性成本。”

於健认为只有有目的性的解决教练和管理人才持续的供给问题，飓风体育下一步才有可能跨出张家港，获得进一步的高速成长。

在人才培养问题上未雨绸缪的同时，飓风体育也开始尝试应对未来可能出现的监管问题，他们从2021年秋季开始将课程产品转为以三个月为一个周期的收费模式。“现在肯定是很难受的，毕竟现金流一下少了四分之三。”於健承认这样做即时内的确给管理带来了极大的困难，从当下数据情况预估，持续来讲他们利润率和招生成本都会得到改善。

谈到机构的营收与成本这样问题的时候，於健会经常强调他对于指导行业“赚钱”的认知。在他看来指导行业是一个“又累又辛苦但实际上利润不高”的领域。“如果单纯是为了做指导赚钱，那我不如去干其他行业。”但之所以会选择进入这个行业，於健其实有着一个更大的目的。作为一个曾经在美国求学体育商业管理的篮球爱好者，他更大的理想是凭借着对体育的热爱能够在中国的体育产业内有一番作为，飓风体育仅仅是一切的开始而已。